卓韬出海 | TMT行业东南亚出海策略研究
本研究依托卓韬咨询为国内某领先 TMT 企业开展的东南亚出海策略机会研究项目，通过深度剖析东南亚银行业与政府部门的市场趋势，挖掘该区域的出海商机。
品牌 C 在东南亚 TMT 领域布局较早，且在银行业数字化服务、政府电子政务解决方案等相关业务中积累了成熟的实践经验与市场验证成果，具备较强的行业参考价值。
因此，本项目特别结合品牌 C 的当前业务实践，旨在通过分析其成功路径与落地经验，更精准地识别潜在机会点，为出海机会研判提供实证支撑。
基于此，本研究成果旨在为关注东南亚市场的出海企业提供兼具行业洞察与实践参考的专业指引，助力企业把握区域发展态势、优化出海策略。
一、核心发现点总结
东南亚银行业趋势与机会总结
- 传统银行加速数字化转型，对外优化客户体验，对内提升运营效率
- 监管趋严推动银行强化数据安全，加强网络防御、反洗钱及欺诈风险管理，国有银行安全挑战更突出
- 逐步转向混合云 / 多云基础设施以增强弹性与扩展性；监管允许云应用但要求尽职调查，金融机构倾向本地构建云
- 数字银行监管支持完善，吸引数字银行、Fintech 等新进入者；物联网技术将赋能 ATM 监控、网点管控等场景，创造新机会
东南亚政府部门趋势与机会总结
- 推进电子政务转型，重点建设数据平台、提升服务效率与需求预判能力、搭建双向数字交流渠道、加强跨层级跨区域政务协同
- 倾向自建云平台实现政务上云降本，同时要求服务器、云及数据中心本地化部署，多采用私有云 / 混合云保障安全
- 对数据泄露风险关注度高于企业，明确要求服务器本地设置
针对某 TMT 领先企业的发展建议
- 重点布局云基础设施及服务、网络数据与隐私安全、数字银行 IT 支持、电子政务跨域协作服务等领域
- 把握政府智慧城市大型项目需求，依托国内成功案例与经验实现方案迁移
二、东南亚银行业
趋势及机会
1.传统银行向数字银行转型
东南亚传统银行向数字银行转型细分为对外、对内两个方面：对外通过数字化提升客户体验；对内通过数字化提升工作及运营效率。
对外：数字化提升客户体验
银行对外通过数字化技术打造个性化、无缝且高效的客户体验，实现从零售到企业服务的全流程优化与生态融合。涵盖智能客群分析、普惠财富管理、企业数字金融、区块链支付平台、开放银行生态5个维度，旨在构建以智能驱动、包容普惠为核心的现代化金融生态体系。
对内：数字化提升工作效率
银行对内通过数字化提升工作及运营效率，具体体现在远程办公转型、智能数据驱动、流程自动化、开放集成平台四方面。从而构建敏捷高效的内部运营体系，降低运营成本。
品牌C的举措
在数字化银行转型趋势中，品牌C聚焦于基础设施构建，围绕“提升数字化客户体验”与“推动数字化工作体验转型”两大核心方向，在网络设施、数据安全、数据中心、数据分析及协作工具等领域为银行提供全面支持。
例如，在提升客户体验方面，品牌C开发的App Dynamics具备实时性能监控功能，能够在问题影响用户前及时识别与修复；在数字化工作体验方面，其Webex App通过集成现有工作流程，有效提升员工协作效率。
2.银行更加注重数据安全
随着监管要求趋严，东南亚银行愈发重视数据安全。对于国有银行而言，挑战则更为艰巨。本文将重点以新加坡星展银行与泰国军人银行（TTB）为例，具体阐述其在应对举措。
举例：新加坡星展银行
该行持续加强网络防御、检测能力，以及反洗钱和欺诈风险管理
- 银行不断加强网络防御能力，确保内部资产不受网络威胁
- 加强检测能力及对威胁者操作方式的应对能力：设计网关即服务(GaaS)来控制所有传出流量，并实施额外的安全检查，以实施银行所需的精细访问控制策略
- 通过提高数据分析能力和提高交易监督部门分析师的技能，加强反洗钱和欺诈风险管理
- 通过加强个人银行业务欺诈监控工具和流程，减少客户的潜在损失
- 谨慎扩大生态系统合作伙伴，在供应商和服务商参与过程中保持警惕
举例：泰国军人银行(TTB)
总体而言，该行计划增加5个数字化监控系统，用于监控文件、特定网站及网络端口授权等，并针对数据隐私安全要求采用更为严格的安全措施
- 应泰国央行对数据安全的监管要求，计划增加5个文件完整性监控系统，用于监控文件、特定网站及网络端口授权等
- 评估供应商能力，挑选合适的供应商支持网络数据安全管理
- 针对数据隐私安全，采用先进的个人信息安全措施和严格的操作程序，确保用户的个人信息不被泄露；如需要将用户信息发送至国外，需要与这些国家的接收方达成协议
品牌C的举措
针对数据安全的趋势，品牌C主要从网络风险管理与数据隐私管理两大方面入手，提供产品与解决方案。
- 网络风险管理上，其提供的产品涉及安全远程访问（如Secure Connect Now、SASE）、智能网络连接与管理（如SD-WAN）等，旨在帮助企业实现安全灵活的远程网络接入，并对用户、设备与应用进行集中化的连接与安全管控
- 数据隐私管理上，品牌C提供的产品如Secure Access by Duo、Secure Email等，包括邮件安全加密、数据防泄漏等功能，从而构建一体化安全方问与数据保护的体系
3.银行逐渐向混合云转变
细分趋势1：向混合云与多云基础设施转变
目前，向混合云与多云基础设施转型已成为东南亚银行业的重要发展趋势。
为实现这一转型，银行需对现有应用组合进行现代化升级，通过优化技术架构降低结构性成本，并加快业务系统向云端迁移的进度。此举不仅能有效削减基础设施建设与维护成本，还能为银行带来更强的业务弹性与扩展能力，以灵活应对市场需求的动态变化。
举例：新加坡星展银行
该行通过积极整合多方合作伙伴资源，稳步推进混合云与多云基础设施建设。
具体实践中，云架构商 IBM 为其提供基础架构优化服务，助力技术底座升级；AWS 与 Google Cloud 作为核心云服务提供商，支撑各类业务系统的云端部署；同时，星展银行还与美国 Equinix 等企业展开合作，进一步完善混合云与多云生态布局，为转型落地提供全方位支持。
细分趋势2：注重云安全与合规性
云技术的运用也伴随着一定的安全与合规风险。以新加坡为例，新加坡金融管理局（MAS）并不禁止金融机构使用云服务，但明确要求其必须开展必要的尽职调查，确保云应用符合监管要求。
同时，业内专访也指出，云的多租户架构、数据混合存储等特性，可能会引发数据机密性泄露、数据可恢复性不足等问题。因此，云服务的安全保障与合规落实，已成为东南亚金融机构布局云业务时的核心考量因素。
因此，出于安全与合规的双重顾虑，当地金融机构更倾向于在本土完成云的构建工作。这一方面是为了满足各国不同的监管政策要求，确保云服务全流程符合本地合规标准；另一方面也源于客户需求 —— 客户不仅希望构建专属云服务，更关注云服务的管辖权归属，希望云的运营与管理处于可控的本地管辖范围内。
品牌C的举措
针对银行业上云的发展趋势，品牌C从“云转变”与“云安全管理”两大核心方向，为行业提供产品及解决方案。
其中，“Real-time Decision Engine（实时决策引擎）”可通过人工智能技术生成辅助分析建议，助力用户高效解决实际业务问题；“Cloudlock”则聚焦云风险管控，能够有效提升银行应对数据泄露等安全隐患的能力。
4.银行牌照的放开带来
新的市场进入者
以新加坡为例，金融监管机构(MAS)积极开放数字银行牌照发放，将带来新的市场进入者，如数字银行、Fintech创新型银行。
和传统银行相比，两类新兴玩家提供与传统银行类似的服务，但不具备分支机构与线下网点，以线上平台、APP运营为主，在运营成本上更具优势。
5.新兴技术如物联网的发展
为银行业带来广阔机会
其他新兴技术如物联网未来将影响银行业网点环境监测及ATM管理、租赁资产及抵押品实时监控管理、贸易融资中的风险缓解、数字化KYC及人工智能语音银行服务等，带来广阔的市场机会。
举例：新加坡星展银行
星展银行当前已将物联网技术运用到银行网点及办公室日常活动中。
通过传感器监测+AI预测故障，促进预测性设备维护；通过监控网点温度、顾客排队时长等，实现网点环境与客流优化……
“我们知道ATM机偶尔会出现故障，它们毕竟是机械设备。因此，我们在ATM机中放入传感器，使用人工智能和机器学习来分析我们以前从未真正看过的ATM数据。我们发现可以预测ATM的哪个部分会出现故障以及何时会发生故障。这意味着我们可以在它发生故障之前修复它，这样我们的客户就不会遭遇到任何停机时间。”
— Neal Cross，星展银行前任首席创新官
品牌C的举措
针对新兴技术如物联网的发展趋势，品牌C提供可用于工业物联网的网络连接、链接管理、数据控制和交换、工业安全、传感器相关的产品与解决方案。
其产品可实现边缘至多云的数据协调与智能分析，提升运营效率并支撑实时决策。同时通过终端防护、零信任访问与传感技术，全面保障工业系统安全与资产数字化管理。
三、东南亚政府部门
趋势及机会
1.政府向电子政务转型
东南亚电子政务发展情况
在2020年EDGI评估指标上（即电子政务发展指数，是国家电子政务绩效水平的综合衡量尺度），东南亚政务水平已超越亚洲整体水平。意味着东南亚电子政务已经进入发展的快车道。
电子政务转型重点
电子政务转型强调开发及管理数据平台、高效快速运营及预测用户需求、建立双向数字交流渠道、加强跨国/各级政府交流四方面能力。
- 开发及管理数据平台：东盟各国重视数据平台开发与管理，强化数据收集应用，通过发布电子政务建设办法推动公共领域数字化转型
- 高效运营及需求预测：政府搭建智慧城市电子政务信息平台，深度分析用户历史数据并预测需求，实现服务预判与快速响应
- 建立双向数字交流渠道：提供多元数字渠道构建双向互动机制，缩短用户处理居民事宜、表达政治诉求的时间
- 加强跨域政务交流：依据《东盟数字总体规划2025》，建设跨境电子政务系统增强成员国凝聚力；各国统一国内电子政务管理，打通跨地域、层级交流壁垒
举例：新加坡/马来西亚政府转型
当前，新加坡与马来西亚政府正积极推进电子政务转型进程。
其中，新加坡政府的转型举措可概括为三大方向，即搭建便民服务平台、推行数据驱动治理、促进双向数字参与。
马来西亚政府的转型举措则集中在制定数字经济蓝图、构建双向数字交流渠道、开展跨境数据协作三个方面。具体内容如下——
品牌C的举措
面对政府数字化转型与高效政务的发展趋势，品牌C围绕数据平台构建、用户需求预测、数字交流渠道建设以及跨国协作等多个维度提供全面解决方案。
具体包括政府专用广域网部署、市民体验优化、社区网络搭建以及跨机构协同服务等举措，旨在助力政府提升公共服务效率与治理现代化水平。具体内容如下图——
2.政府更专注云端解决方案
当前，政府在云端处理政务的意愿日益显著，他们更倾向于搭建专属云平台，将政务处理流程从本地迁移至云端，以此压缩运营成本。
“…现在政府部门在被鼓励实行云计划... 这就是为什么他们与微软、谷歌、AWS和马来西亚电信建立了合作伙伴关系。马来西亚正着手进入数字化领域。所以机会，如果你说要寻找机会，是的，它就在那里。政府现在真的把他们的专注于云…”
— 某公司马来西亚业务拓展经理
“…信息必须留在国内，不能让公民的信息出国。以前政府上云是一件非常有阻力的事情，但现在如果国家有自己的云，事情会变得容易很多…”
— 某公司前任CFO
与此同时，政府对于云安全问题的考量也在不断加强。出于安全防护需求，政府高度重视数据管辖权限，明确要求服务器、云平台及数据中心需部署于本国境内，并普遍采用私有云或混合云模式，以强化政务数据的安全保障。
3.政府更关注数据安全
政府对数据安全的关注主要集中在数据泄露风险防控与云基础设施存放管理两方面。
针对数据泄露风险，为降低安全隐患，政府要求将服务器部署于本地；而在云基础设施存放上，基于数据合规、治理及安全的多重考量，明确要求相关设施需落地本国境内。
“…网络犯罪、网络安全，这是在未来存在并且亟待改善的领域…政府和人们希望他们的东西存放在云端安全…
— 某公司新加坡区域前商业财务总监
“... 如果服务的对象是新加坡政府，那云必须建在新加坡…这就是为什么当你看到那些为你提供例如政府云等解决方案的人时，当他们为服务器、存储、网络构建硬件基础设施时，由于安全以及财务考量原因，这些基础设施必须驻留在该国…”
— 某公司新加坡ASEAN区域前副总裁
四、潜在机会分析
（以某TMT大厂为例）
基于对东南亚银行业与政府部门的深度趋势洞察，并结合品牌C在当地的实践验证，本研究为计划出海东南亚的国内某TMT大厂系统梳理出以下高潜力机会领域：
云基础设施及云服务
分析依据：东南亚银行业正逐步转向混合云/多云架构以提升弹性与扩展性，而政府部门也明确倾向于自建云平台实现政务上云降本。两地市场均严格要求数据本地化部署（服务器、云及数据中心需位于境内）。
品牌C已成功为金融机构提供云架构优化与安全管理服务（如实时决策引擎、Cloudlock），证明其能力可满足合规与性能双重要求。
机会举例：云架构基础设施、云计算、云服务、安全云
“我们不会永远只用现在的这两种云，因为我们处于混合云模型中，可以肯定的是，未来还可以添加更多云。如果华为能够提出将为这个生态系统带来什么好处，并且提出现有云有什么缺点(比如Azure在 GOI、可维护性和大量软件方面都有缺点)，并且证明可以在XX云的帮助下解决这些问题，那银行为什么不选呢？”
— Paik，新加坡星展银行数据工程师
网络数据及隐私安全
分析依据：监管趋严驱动银行与政府将安全视为生命线。银行需强化网络防御、反洗钱及欺诈风险管理（如星展银行GaaS方案）；政府机构对数据泄露的容忍度极低，明确要求所有基础设施本地化。
品牌C的SASE架构、SDWAN、Secure Email等方案已在多家银行应用，具备从边缘到云的一体化安全能力。
机会举例：基于SASE的网络安全产品、网络安全管控与分析软件
“我看到在未来两到三年内，边缘计算、边缘网络将成为能够真正确保良好交付客户体验的关键参与者技术。关键是IT基础设施和SASE、SD-WAN的集成能力以及数据分析…”
— Dexter，菲律宾发展银行科技创新部主管
数字银行IT支持
分析依据：传统银行加速数字化（对外优化体验、对内提升效率），数字银行等新玩家涌入市场，它们亟需轻量级、高性价比且能快速部署的IT基础设施。
品牌C不仅为传统银行提供数据中心与网络设备（交换机、路由器等），其数据分析与协作工具（如App Dynamics、Webex）也直接支持银行效率提升。
机会举例：数据中心；交换机、路由器、无线网、存储网络、虚拟网络等基础设施；大数据分析及治理自动化工具
“…比如Robotic Process Automation之类的自动化工具，以及数据分析模型，这些都是始终存在的差距。如果C或华为在这方面推出了令人惊叹的产品，可以用于数据分析、数据报告，那将是个很好的机会。”
— Paik，新加坡星展银行数据工程师
电子政务IT支持
分析依据：在《东盟数字总体规划2025》推动下，各国政府重点投资于跨层级、跨区域的政务协同系统与智慧城市平台。其核心需求是打破数据孤岛，实现安全的数据共享与业务协同。
品牌C在国内拥有丰富的智慧城市项目经验，可提供从政府专网、协同平台到整体解决方案的迁移能力。
机会举例：跨机构及区域政务协作服务、智慧城市解决方案
“XX在电信领域的涉足非常广泛。他们很有能力，我和XX打交道已经很久了。我认为，他们应该逐步扩大业务，并利用他们的电信专业知识提供整合业务…使用他们的一些硬件和软件，以某种方式将所有这些政府需要的举措整合到一个通用平台中。”
—Chari，AxiataGroup Berhad前任CFO
总结：给出海企业的战略建议
对于计划进入东南亚市场的TMT企业，我们建议：
- 优先聚焦云与安全：这是进入所有领域的“准入证”，必须提供符合当地数据主权要求的、安全的云基础设施与网络方案。
- 采用“标杆案例复制”策略：借鉴品牌C的成功路径，利用国内成熟的电子政务和数字银行解决方案，针对东南亚市场进行本地化适配和迁移，可显著降低试错成本。
- 关注政策驱动的项目：特别是由《东盟数字总体规划2025》等区域政策推动的跨境协同、智慧城市大型项目，这些项目预算充足、战略意义重大。
- 与本地伙伴合作：应对合规挑战和市场差异，与本地有资质的供应商或咨询公司合作，是快速落地、建立信任的有效方式。
东南亚市场的机会并非分散孤立，而是由数字化转型、安全合规、区域一体化政策三大核心动力紧密交织而成。
企业若能提供融合了云、安全、数据协同能力的整体解决方案，将最有可能在这一市场脱颖而出。
注：本文数据主要来自案头研究和专家访谈。
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